Pagar por el asesoramiento financiero

MUNESH MELWANI SOCIO-DIRECTOR GENERAL DE CROSS CAPITAL EAFI

01-04-2018

Pagar por el asesoramiento financiero

La banca privada o gestión patrimonial, según gustos, está viviendo una auténtica revolución con la entrada en vigor de la MiFID II desde comienzos de 2018, y es que ahora, los bancos comienzan a cobrar a sus clientes más adinerados, de forma explícita, por el “asesoramiento” prestado y además tienen que ser totalmente transparentes con las comisiones y demás costes asociados a la operativa con instrumentos financieros.

Hasta ahora las entidades financieras, a través de sus divisiones de banca privada venían recomendando unas carteras de valores y/u otros activos (supuestamente de forma “gratuita”), y a cambio, en función del servicio prestado (gestión discrecional, seguimiento y reporting, etc.), cobraban una serie de comisiones bajo distintos conceptos: depositaría, custodia, intermediación, registro, distribución, etc, etc. Lo peor es que históricamente, y todavía ocurre aunque menos, los bancos comerciales han venido recomendando productos de inversión primordialmente de su propia marca (les genera mayores ingresos, pues no ceden a terceras contrapartes) como si fueran más idóneos para los clientes. Conforme mayor es el patrimonio, ya en segmento de banca personal (hasta 500.000 euros o incluso hasta 1.000.000 euros) la práctica es combinar productos de marca propia con los de terceros proveedores (especialmente cuando se trata de fondos de inversión), aunque con un peso relativo relevante aún de los primeros; en última instancia, para el segmento de banca privada y patrimonial, se componen carteras en los que el peso de los productos de marca propia es cada vez menor, incluso residual, pero depende aún de la política comercial de cada entidad (y no de los intereses del cliente…).

La mala praxis bancaria en la distribución de productos financieros se ha puesto de manifiesto en los últimos años con las innumerables demandas y procesos judiciales (preferentes, hipotecas suelo, swaps, estructurados, etc.) con sentencias contra la banca, precisamente por no ajustarse al perfil de riesgo de los clientes que los contrataron, o no contar éstos con los conocimientos suficientes para ello, no estando por tanto alineada la recomendación con los intereses/objetivos del cliente. Ya es una realidad de mercado, que estas situaciones se evitan confiando la gestión patrimonial en empresas de servicios de inversión (ESIs) independientes, no sujetas a objetivos comerciales, ni a campañas de producto, pero sometidas asimismo a la directiva europea MiFID II. Se trata de poner al cliente en el centro de todo, algo que comienza ahora a entender la banca, pero la pregunta es ¿está preparada para migrar desde un modelo de banca de producto a banca de cliente? Desde luego, la banca no va a desaparecer, pues es un elemento necesario en todo sistema financiero (supuestamente como canalizador del ahorro hacia al crédito); si bien está muy protegido (rescates, ayudas financieras, política monetaria excepcional) por las instituciones, se deberá transformar radicalmente, buscando mayor interacción con el cliente y mejor calidad en su servicio.

Los cambios están a la vista: reducción de red y plantilla comercial, apuesta por la formación financiera certificada (a buenas horas…) y atención personalizada con una elevada inversión tecnológica, pero parece que llegan algo tarde. El cliente se ha dado cuenta y el resto de la industria financiera también ha despertado: cada vez hay más gestoras independientes de fondos de inversión, más agencias de valores, más sociedades de valores, más fintechs (supera las 300 startups en España), más EAFIs…y menos bancos. En España hay unas 170 Empresas de Asesoramiento Financiero (EAFIs) registradas en la CNMV, muy pocas vs otros países como EE.UU. donde se superan las 12.000 o Reino Unido donde hay más de 5.500, por tanto, un largo camino por recorrer en nuestro país, donde la concienciación ciudadana y la cultura financiera deben ir en aumento, simplemente por sentido común (una reflexión sobre el modelo actual: ¿cree usted que un banquero privado con una cartera de 200 clientes le va a proporcionar un trato personalizado y va a vigilar su patrimonio diariamente?). En definitiva, el gran beneficiado de todo este movimiento es el cliente, que tienen más opciones donde elegir y es que, cada vez es más consciente de que hay un mundo financiero muy amplio y desarrollado, más allá de la banca tradicional.

En cualquier contexto económico-financiero, para planificar su futuro financiero, le recomendamos asesorarse, poniendo su patrimonio en las mejores manos (a ser posible con firmas independientes) y obviamente pagando por ello, al igual que lo hacen cuando cuentan con asesoramiento jurídico, fiscal, contable, médico o de cualquier otra especialización. Conocen el dicho: “lo barato (o lo aparentemente gratis) al final sale caro” y a los ejemplos me remito. Ahora que se han podido relajar algo en la Semana Santa, les invito a la reflexión.